Gestión Comercial
Contenido
Introducción
Como se indica en nuestro mapa de procesos, la Gestión Comercial e I+D es el proceso clave que implementa las acciones de crecimiento dentro de nuestra estrategia. En términos de importancia este proceso es relevante en vista de que a partir del mismo se activan una serie de acciones coordinadas para toda la Organización abarcando a todas las células de negocio.
Desde el punto de vista estratégico la ejecución adecuada de este proceso combina consecuencias de corto, mediano y largo plazo.
Los resultados de las acciones de corto plazo se evaluarán por nuestra capacidad de pronóstico en cuento a la cantidad de propuestas aceptadas por sobre los presupuestos emitidos.
Las de mediano plazo estarán marcadas por la consolidación de la marca empresa y el posicionamiento con nuestros servicios y soluciones.
Mientras que en el largo plazo, nuestra capacidad de identificar necesidades e implementarlas como soluciones (I+D+i) asegurarán una relación estrecha con los clientes y la posibilidad de ofrecer nuevas soluciones TIC.
Ciclo de vida del Proceso Comercial
Entradas o precondiciones
Los eventos que se pueden considerar como entradas o activadores del proceso son principalmente los Leads, Oportunidades, Licitaciones y Solicitudes de presupuestos.
Estos eventos en su conjunto o en forma independiente deben ser el resultado de cualquier actividad comercial que desarrolle UM en su vinculación con el mercado objetivo identificado y materializado a patir de una lista de clientes.
Por lo tanto los elementos centrales para iniciar el proceso comercial son:
- Contar con una lista de clientes potenciales o prospecto analizada y depurada en término de nuestros clientes objetivos identificados en la estrategia de cada célula
- Contar con una identificación clara de los soluciones (productos/servicios) que presenta cada célula en su cartera comercial por medio del catálogo de servicios/soluciones
- Hacer una identificación de los distintos eventos que permitan activar la vinculación comercial
Todos, los integrantes de la empresa, estamos involucrados en la captación y/o generación de este tipo de eventos. Para poder llevar una gestión efectiva de los mismos es importante administrar un registro común con todos estos eventos.
En el caso de las licitaciones y solicitudes de presupuestos , o el caso particular de una orden de venta, el registro se realizará por medio de una Propuesta Comercial a través del Sistema ERP. Dentro de esta categoría están las propuestas y presupuestos que se realizan a diario sobre un alcance concreto y determinado por el cliente.
En lo que respecta a los leads y oportunidades que no requieren de la elaboración directa o inmediata de una propuesta comercial o presupuesto se gestionarán por medio del Sistema CRM. En este último caso la gestión podrá ser prolongada en el tiempo. Un claro ejemplo de este tipo de eventos es nuestra vinculación a la empresa IPSA que ejecutará el proyecto PASIP.
Nuestra empresa, representada en cada uno de los ámbitos de actuación por cada uno de sus integrantes, es la puerta de ingreso de todo este conjunto de eventos.
Actividades de valor
Elaboración y gestión de la Estrategia Comercial
Estrategia Comercial
Mapa Comercial
El mapa comercial expresa la orientación, objetivos comerciales y los productos/servicios generados o a generar por medio de una de Célula de Negocio. Este mapa está intimamente relacionado con la estrategia de la empresa.
Este mapa establece el alcance del negocio de cada una de las células y la articulación entre estas en los casos de la entrega de soluciones integradas.
Identificación y Lanzamiento de Células de Negocio
La Célula de Negocio es la unidad de desarrollo y ejecución de los negocios de Ultima Milla. La estrategia comercial determinará las necesidades de instrumentar, por medio de estas células, procesos, servicios y acciones comerciales orientadas al desarrollo específico de nuevos negocios o la consolidación de los existentes. Las actividades de I+D también contribuirán a la determinación y necesidad de nuevas células.
La Célula de negocio además establece el ámbito para que Ultima Milla disponga de espacios para la participación de terceros interesados en el desarrollo específico de estos negocios, presentado de esta forma un esquema flexible de participación y apertura en el desarrollo de la empresa.
